Регистрация/Вход

Правда о современной торговле.

  • Информация о не совсем честных способах, используемых большинством современных компаний розничной торговли, для привлечения покупателей.

    Правда о  торговле.

     

    За 4 года работы в одном из иностранных гипермаркетов и нескольких лет в отечественных предприятиях розничной торговли, я получил достаточное количество знаний, позволяющих мне свободно ориентироваться в данной сфере. Теперь хочу поделиться накопленным опытом со всеми желающими.


    Т.К. про просроченные продукты и крыс, бегающих по, только что испеченным пирожкам, писать не буду,  информация может показаться кому-то странной или неправдоподобной, но, вполне возможно для кого-то, окажется интересной.  


    Начнем с того, что, очутившись в помещении магазина (будем обсуждать только по-настоящему качественные и известные торговые компании, мелкие лавочки и дискаунтеры не в счет) вы сразу попадаете под влияние различных звеньев тонко продуманной на самом высоком уровне системы управления покупателями. Например, рекламных указателей, звукового сопровождения и мерчендайзинга.


    Во-первых, звук. По-настоящему компетентные руководители тщательно следят за тем, чтобы в торговом зале всегда звучала легкая непринужденная музыка, способствующая созданию отвлеченного настроения у посетителей. Сделано это с той целью, чтобы люди, насколько возможно могли абстрагироваться от посторонних мыслей и больше сосредоточились на предлагаемом ассортименте товаров. Особенно эффективно это работает, если периодически музыкальное сопровождение прерывается сообщениями диктора о наличии того или иного продукта по такой-то супер выгодной цене.

    Малозаметные, на первый взгляд, указатели и рекламные баннеры, так или иначе, но воздействуют на подсознание покупателей, направляя их по торговым рядам. Но если с этим все более ли менее понятно, то со словом мерчендайзинг большинство рядовых покупателей если и сталкивались, то вряд ли в полной мере понимают, что оно означает. Мерчендайзинг - это часть процесса маркетинга, определяющую методику продажи товара в магазине, в частности способы выкладки и расположение.

    Большинство из нас, посещая магазин, не задумываются, почему товары в зале расположены именно в такой-то последовательности, а не в другой. И почему придя в магазин за хлебом, вы выходите из него с полным пакетом прочих продуктов, которые и не собирались покупать. Человеку непосвященному, в первую очередь приходит в голову мысль о том, что, мол, работники магазина заботятся о покупателях и, чтобы те могли быстро находить интересующие их товары, разложили все в определенном порядке.

    В этом конечно есть доля правды, но, к сожалению, движут ими в первую очередь более корыстные соображения. Если не углубляться в принципы мерчендайзинга, можно сказать, что продукцию делят на товарные группы и располагают таким образом, чтобы максимально увеличить средний чек (частное от товарооборота за единицу времени и количества покупок) и общий объем продаж.

    Достичь этого можно разными способами, самый распространенный, например, расположить товары народного потребления и первой необходимости в конце торгового зала, чтобы, направляясь за пакетом молока, вы увидели весь ассортимент и положили как можно больше всего в покупательскую тележку.

    Также в магазинах можно часто встретить что-то определенное, в очень большом количестве в одном месте с огромным ценником, на котором, якобы указана сниженная цена. Можете не верить, но это тоже действует безотказно, и, несмотря, на то, что цена там, в лучшем случае не менялась, товары оттуда продаются на порядок быстрее, особенно если этот товар еще и есть в действующем каталоге.


    К слову, о каталогах. Это еще одна немаловажная составляющая коммерческого успеха любой торговой организации - промо акции. Если вы хотя бы раз в жизни, обнаружив в почтовом ящике рекламный буклет того или иного магазина стремглав отправлялись туда за интересующей вас вещью, значит система работает. Следует понимать, что запуская ту или иную промо акцию, руководство компании, в первую очередь, преследует цель, завлечь в магазин как можно больше потенциальных покупателей, где они попадут под влияние выше описанных и множества других факторов, способствующих увеличению объема продаж. Что касается цен, указанных в каталогах, не могу сказать, что все они завышенные, но большая часть однозначно да.

    Как правило, цены устанавливаются следующим образом, на несколько позиций реально значительно снижается цена, такие товары обычно находятся на первой странице каталога, и их количество  естественно ограничено, о чем предупреждает малюсенькая надпись мелким шрифтом в цвет фона внизу страницы.

    Далее рассуждаем логически, если на эти товары цены действительно снижены, значит, продавая их, компания теряет прибыль. И отдавать ее вам просто так никто не собирается, именно поэтому цены на другие товары из каталога завышаются. Но это еще не самый худший вариант. На моем опыте были случаи, когда с началом действия акции «Супер Цены» все товары просто дорожали на 20-30%, а якобы предыдущая цена приобретала вообще космическое значение.


    Исходя из всего вышесказанного, могу посоветовать покупателям, при выборе покупки руководствоваться собственным мнением и здравым смыслом. Также не лишним будет перед покупкой товара (любого) ознакомиться с информацией о его происхождении, составе и прочих характеристиках, порой эта информация оказывается намного важнее и правдивее, чем то, что поведал вам продавец. И еще, если уж кто-то и виноват в том, что вся система торговли, сейчас построена таким образом, что походит на большой обман и надувательство, то это точно не рядовые сотрудники магазинов. Они такие же люди, как и мы с вами, и не стоит выплескивать на них все накопившиеся негативные эмоции.

    На моей памяти есть множество случаев, когда из-за разницы в цене между указанной на ценнике и пробиваемой на кассе, покупатели обвиняли сотрудников магазина чуть ли не во всех смертных грехах и реально готовы были их убить. Поверьте, такие ошибки носят чисто технический характер, и потом даже, если бы сотрудники и захотели бы положить указанную разницу себе в карман, это бы у них никак не вышло, т.к. цена на кассе всегда окончательная и соответственно ей потом ведется учет наличных денег.


    Вот всего лишь некоторые способы, управления сознанием покупателей. А если вы сомневаетесь в их эффективности, то вряд ли станете отрицать, что в большинстве магазинов играет легкая музыка, товар расставлен в определенном порядке, а ваши почтовые ящики ломятся от всевозможных рекламных буклетов. Так вот это и подтверждает, что крупные торговые компании, по крайней мере, этими методами пользуются. И уж, поверьте, если бы они не приносили желаемого результата, делать бы этого они ни в коем случае не стали.

    А занялись бы разработкой и внедрением других, более эффективных мер.

Автор:
Admin
Категория:
Дата публикации:
12/06/2012
Просмотров 4821

1 комментарий к Правда о современной торговле.

Добавить комментарий

Заполнять обязательно
Заполнять обязательно

Антиспам Защитный код Обновить